连锁，简单来说 ，是以提供消费品和服务为主要经营对象，通过标准化的技术和多店铺扩张的方式，发展事业的一种经营方式。
其本质是：复制+整合，即：复制企业核心竞争力，整合系统缺失点。
整个连锁系统分为六大板块：顶层设计、运营系统、品牌招商、社群运营、股权激励、金融资本。
这里为大家分享顶层设计，包括：单店盈利模型，连锁战略规划（发展战略、竞争战略、战略定位），模式设计（盈利模式、管控模式、五种拓展模式）。
01
单店是基石
单店就是连锁的基本，从一家店开一百家店，单店盈利其中最重要的一个环节就是“提炼”，提炼核心的指标，通过把赚钱的模式（如选址怎么选、产品怎么组合、营销怎么干，物流怎么设，定价怎么定等内容）提炼，升级，放大形成一套经得起市场检验，可以盈利的单店盈利模式。
单店盈利模型——盈利分析（提炼关键经营指标，形成财务模型）
2. 成交率-进店顾客最终达成购买的比例；
3. 连带率-成功推荐第二件以上的商品；
4. 体验率-参与体验服务客户的比例；
5. 复购率-产品或者服务的重复购买次数；
6. 平均客单价-每个客户成交的金额；
7. 综合毛利率是各个经营类别的毛利率，是各个品种分类毛利率的加权平均数；
8. 坪效-每月门店面积每平米的销售额；
9. 人效-是指实际参与销售的销售人员；
10. 投资回报周期（月）-用投资方案所产生的净收益补偿初始投资所需要的时间；
单店盈利是连锁企业能够扩张的基础性建设，但是目前很多连锁企业都普遍面临的问题是怎么样进行单店盈利的提升。
单店盈利的关键就是看能否赚钱，只有赚钱的单店盈利模式才是成功的。
单店盈利将一直是未来连锁的基石，地基不牢，事业动摇。
02
战略定方向
战略分为发展战略、竞争战略、战略定位。
发展战略：
- 明确企业是先盈利后扩张，还是先扩张后盈利，或者边盈利边扩张。
- 确定企业是以直营扩张还是以加盟扩张，或者是多种扩张模式相结合。
竞争战略：
- 明确如何与竞争对手展开竞争，是总成本领先、产品领先、关系锁定、解决方案、差异化等，还是其他。
战略定位：
- 明确产品或服务、顾客、交易场所、合作伙伴，也称作4C定位。
关于战略规划还要思考：企业是要做成百年老店？上市公司？未来3-5年的战略规划是怎样的？将来打算开多少家门店，直营、加盟比例是怎样的？
03
模式定速度
模式分为盈利模式、管控模式、拓展模式以及其他商业模式。
1.盈利模式
盈利模式有现实收益，整合收益，衍生收益。
现实收益：通过终端门店连锁运营体系和品牌系统运作，扩大连锁终端盈利能力和品牌附加值，提高品牌价值收益。
整合收益：通过对上游供应商、下游加盟商、目标客户、渠道合作伙伴的整合，做大规模，获得整合收益。
衍生收益：将单店盈利模式不断复制，扩大市场占有率，形成规模效益，从而提升连锁商业价值，实现资本收益和地产收益。
2.管控模式
管控模式分为操作管控，战略管控，财务管控。
操作管控：
定义：为保证战略的实施和目标的达成，总部管理从战略规划到计划实施的一切过程。
优∶ 总部职能管理深入，易于对下属公司和终端的管控和标准输出。
劣∶ 总部规模大，职能人员多，市场反应较慢。
战略管控：
定义：总部负责企业的财务、资产运营和整体战略规划，各下属公司制定区域内业务计划，并报总部批准实施。
优∶ 总部人员精简，专注于关键职部阶门的强化。
劣∶需协调各分公司间的资源、需求、冲突和其他矛盾。
财务管控：
定义：总部负责企业的财务、资产运营及对外部企业的收购兼并，各下属公司达成总部既定财务目标即可。
优∶ 总部职能人员最小化。
劣∶不利于对各下属分公司的掌控和统一标准的输出执行。
3.拓展模式
拓展模式一般有直营连锁、特许加盟、纯托管、加盟联营、托管联营五种，也还有自由连锁等。
直营连锁又叫直营店，指总公司直接出资并直接经营和管理的门店，归总公司所有，也是很多连锁店最开始的经营方式。
很多国际品牌，在本土会进行直营连锁，一旦到了国际性的扩张时就会采取加盟（区域）的方式。就像海底捞就是直营连锁，无任何加盟连锁店。
应用场景：品牌方资金雄厚；品牌方强大的门店人才输出能力；品牌方管控门店全部现金流。
直营的优点：高度集权；统一的标准化管理与管控；连锁网络稳定；复制成功率高
直营店的缺点：扩张速度慢，资金人员需求等对企业压力大，容易出现资金风险，人才风险。
特许加盟又叫加盟连锁，指由许多个别店铺经营者透过总部的指导，经营相同品牌连锁店的一种商业模式。
也就是连锁总公司和加盟店之间保持契约关系，总公司提供一些组织结构、经营管理方法、人员培训、商品供销等相应的协助，而加盟店需要付出相应的一些报偿。
应用场景：品牌方品牌力非常强大，容易吸引和管控投资方的经营管理行为。
加盟的优点：扩张速度快，扩大规模需用资金少，扩大规模人才压力小。
加盟的缺点：加盟店和总部关系没直营店那么紧密，加盟店会出现不好管理现象。整套流程、人员管理、品牌相关等都有可能被抄袭仿冒。
纯托管即投资者独立投资品牌方授权的门店。品牌方经投资者授权，全权负责门店运营管理，门店所有权归投资者所有。
应用场景：品牌方品牌还未达到一定高度，很难控制非直营门店的经营管理，一般会通过有吸引力的投资回报机制，吸引投资人；品牌方具备强大的门店经营管理团队输出能力；
托管联营即品牌方与投资者共同投资联合开店，品牌方一般是以品牌和商品铺货等资源投资形式，投资者提供建店所需资金投资形式。
投资者将门店经营管理全权交由品牌方操作，门店所有权为联营商所有。（注：投资者即联营商，后面不再重复）
应用场景：单店模式张力强劲；品牌方具备一定的供应链体系及很强的标准化运营管理系统；品牌方门店人才输出模式比较稳定；品牌方需要短期内的高质量连锁规模成长来完成品牌快速塑造，但缺乏市场拓展资源及扩张资金，需要整合相应的市场扩张资源和资金。
围绕消费升级带来的单店模式升级出现的新单店模式。
加盟联营即品牌方与投资者共同投资联合开店，品牌方一般是以品牌和商品铺货等资源投资形式，投资者以建店所需资金投资形式；投资者按照品牌方要求自己经营管理门店；门店所有权为联营商所有。
应用场景：投资者具备一定的门店经营管理能力，要求自主经营管理门店，但对门店核心资源的掌控力不强，需要品牌方在资源投入上进行支持；投资者认可及接受品牌方的经营管理体系。
连锁企业拓展模式设计的三个重点：
- 竞争优势上，应该考虑的是充分利用现有加盟商的社会资源；实现与渠道竞争者的差异化。
- 渠道管理上，必须拥有所有分店的管理控制权；模式设计要保证单店盈利能力要强，对潜在加盟商有较强的吸引力。
- 企业发展层面，应充分考虑可持续发展的能力和发展速度，利用绝佳的历史机会迅速完成布局。
不过是哪种模式，都有优势和劣势，因为事情总有两面性，如何扬长避短，如何把各模式优势组合，就尤为重要。
所以，我们应该系统认知扩张模式，选择合适自己企业现在这个阶段的，以及未来阶段的，也就是说，洞察发展规律——匹配你企业的生命周期。
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